在1999年以前，工程機械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，基本以全款銷售為主。1999-2003年，工程機械迎來了一個高速發(fā)展期，信用銷售開始逐漸被使用起來，2004年5月，在北京成立融資服務(wù)公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機械融資租賃業(yè)務(wù)帶入中國。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內(nèi)主要工程機械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機械廠商系的融資租賃公司已達(dá)26家，合同余額達(dá)1500億元。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，逐漸登峰造極。激進(jìn)的商務(wù)政策在一步步地透支市場需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達(dá)標(biāo)的客戶被放行，行業(yè)整體設(shè)備保有量激增，終端市場競爭加劇，設(shè)備租賃利潤被攤薄，受實體經(jīng)濟(jì)的影響終端經(jīng)營租賃市場本身不景氣的情況下，承租設(shè)備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設(shè)備的租金。
馬景亞
融資租賃方式被引入工程機械行業(yè)之后，使得原來簡單的銷售管理工作變得很復(fù)雜，但是工程機械廠商及經(jīng)銷商在市場運作中依然重銷售而輕債權(quán)，在銷售繁忙時，經(jīng)銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時候，經(jīng)銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過程粗放，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有章法，仍然停留在簡單粗暴的層面，債權(quán)管理工作具有明顯的被動性，不能形成一個系統(tǒng)的體系，導(dǎo)致多年來經(jīng)營的累計利潤全都“漂”在市場中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。
融資租賃是一個靠債權(quán)管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權(quán)管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng)，是企業(yè)的核心競爭力。在當(dāng)前的市場形勢下，融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大，取決于其債權(quán)管理能力如何，就像一個人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權(quán)管理水平，增強風(fēng)險控制能力，才能有效提高競爭力。
但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權(quán)進(jìn)行單一的直接管理，就會陷入車輪戰(zhàn)，反反復(fù)復(fù)，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理，融資租賃公司務(wù)必在體系建設(shè)上進(jìn)行布局，與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系，在體系建設(shè)的大背景下，統(tǒng)一思想，識別異常，落實責(zé)任，糾正問題，化解風(fēng)險。
針對如何做好工程機械融資租賃的債權(quán)管理，如何建設(shè)好立體式的債權(quán)管控體系，結(jié)合實際工作，個人認(rèn)為首先是如下七點觀念需要修正：
一、要對銷售工作進(jìn)行重新審視
銷售是賣出設(shè)備并實現(xiàn)回款，工程機械作為一種生產(chǎn)資料，客戶購買工程機械，是基于對未來投資回報的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機械廠商在銷售設(shè)備的時候，應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險管理，進(jìn)行審慎的售前資信審查，對客戶進(jìn)行風(fēng)險警示及引導(dǎo)，杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營能力與未來的抗風(fēng)險能力而盲目投資，否則將會形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險。
工程機械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍(lán)圖，給予極低的政策，勸導(dǎo)客戶把握機會，大干快上，擴大生產(chǎn)經(jīng)營，獲得持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯誤的判斷。
對銷售工作進(jìn)行重新審視，不僅僅是對客戶負(fù)責(zé)，更重要的是工程機械廠商自身負(fù)責(zé)，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機，因為工程機械的銷售工作應(yīng)該是一個有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設(shè)備，應(yīng)該是賣出并實現(xiàn)回款。不能實現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。
二、要學(xué)會如何正確地看待逾期
在2003年之前，工程機械的經(jīng)營租賃市場火爆，設(shè)備承租的投資回報率很高，承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當(dāng)時的客戶逾期是罕見的，如果當(dāng)時客戶有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營能力極差或者惡意欠款。
但是在信用銷售非常發(fā)達(dá)的今天，逾期已經(jīng)是工程機械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟(jì)增速回落、市場競爭加劇、臺班費價格降低、經(jīng)營利潤攤薄、工程結(jié)款困難等等。
但是，目前行業(yè)任何一家工程機械廠商不會因為有逾期，而取消信用銷售，因為全款銷售雖然看似最無風(fēng)險，但是風(fēng)險最小，價值也最小，對整個銷售業(yè)績的促進(jìn)作用也最小。
逾期是信用銷售的產(chǎn)物，有信用銷售，必定會產(chǎn)生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權(quán)管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。
三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則
剛才已經(jīng)說了，信用銷售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時間價值;廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商及廠商需要對設(shè)備進(jìn)行回購，也就是說要對整個過程進(jìn)行兜底。
鑒于工程機械銷售的微利時代已經(jīng)來臨，如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進(jìn)行回購兜底，是不現(xiàn)實的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個體系設(shè)計，工程機械的信用銷售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。
這就又派生出一個問題，債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補償?
答案是企業(yè)利潤應(yīng)當(dāng)來源于市場、來自于客戶，債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場中彌補，終端市場才是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價以及激勵政策上。這種觀點不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補債權(quán)管理以及逾期管理成本，雖然這個因素不能成為經(jīng)銷商免除回購擔(dān)保職責(zé)的理由。
四、要對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認(rèn)識
在債權(quán)管理工作中，經(jīng)銷商要學(xué)會對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認(rèn)識，要學(xué)會防范風(fēng)險，控制風(fēng)險，更重要的是學(xué)會利用風(fēng)險。經(jīng)銷商需要理解，需要深入地理解融資租賃業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢是受法律保護(hù)，不可解約以及違約的高成本性。
剛才已經(jīng)說過，終端市場是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補給站，債權(quán)管理及逾期管理的成本必須從市場中彌補。因此，對于融資租賃的客戶逾期，經(jīng)銷商要正視并加以一定程度的利用，要識別它，抓住它，用好它。對于客戶的違約，要進(jìn)行必要的權(quán)力主張，要在自身的合規(guī)管理能力上進(jìn)行提升，所謂合規(guī)管理是指合同履行出現(xiàn)違約時，依據(jù)合同約定的違約條款和糾紛處理制度追究對方的違約責(zé)任。
而且融資租賃公司要對此進(jìn)行必要的體系設(shè)計，對經(jīng)銷商指導(dǎo)好，協(xié)同好，配合好。因為作為專業(yè)化的廠商融資租賃公司，專業(yè)化，不是指行業(yè)的專業(yè)化，不是指租賃標(biāo)的物的專業(yè)化。專業(yè)化的關(guān)鍵，在于模式的專業(yè)化，模式專業(yè)化的關(guān)鍵在于風(fēng)險管理與盈利模式的設(shè)計能力。
五、要對客戶關(guān)系管理進(jìn)行重新調(diào)整
良好的信用記錄是每個人成就事業(yè)和人生理想的核心資源，因此債權(quán)管理工作一定要光明正大、理直氣壯，要自信而坦然，這也是真正在幫助客戶，也是真正在為客戶負(fù)責(zé)。在處于法治時代的今天，契約是自由的也是嚴(yán)肅的，合同一旦簽訂，責(zé)任是需要履行的。因此，在客戶關(guān)系維系中，適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險警示是必要的。
在信用銷售時代，客戶關(guān)系管理將是一個重大的課題。購買設(shè)備數(shù)量及價值量大的客戶不一定是大客戶，也不一定是給企業(yè)帶來價值很大的客戶，因此要樹立正確、清醒的客戶觀。當(dāng)逾期的客戶一次次地說很多理由，吊很多胃口，要求你把他當(dāng)朋友一樣給予債權(quán)管理特殊照顧的時候，你一定要保持清醒，朋友歸朋友，債權(quán)歸債權(quán)，債務(wù)人的還款習(xí)慣都是由債權(quán)人養(yǎng)成的，很多時候是債權(quán)管理工作一次又一次的放松和讓步，使得原本只是打算“試一試”的客戶逐漸變成習(xí)慣性的逾期客戶。當(dāng)客戶的逾期金額達(dá)到一定程度，會產(chǎn)生“道德風(fēng)險”。當(dāng)欠款多了，人心會變的。
很多人會存有擔(dān)心，對客戶逼得太緊會影響客情關(guān)系;但是，實際上，影響客情關(guān)系的關(guān)鍵因素并不在于債權(quán)管理，而是產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)和配套的服務(wù)，在這一點上必須堅定而坦然，絕對不能拿不還款作為客情關(guān)系維系的交換條件。廠商及經(jīng)銷商必須在這個節(jié)點上做好把控，不要給客戶故意欠款的借口，避免債權(quán)管理工作中的被動，否則一步失，步步失，后果也會更加嚴(yán)重。
同時，要辨證地看到，過于強硬的債權(quán)管理也不利于客戶關(guān)系的維護(hù)，特別是當(dāng)前行業(yè)處于理性回歸的時期，終端租賃市場比較困難，這一點要給予理解，要讓客戶看到前方的希望，債權(quán)管理工作不能是簡單、強硬的、粗暴的催款。但是，任何時候信任都是相互的，支持也都是相互的，廠商讓客戶看到前方的希望，客戶也需要通過還款的行為，讓融資租賃公司看到希望，確保融資租賃公司能夠?qū)蛻粲行判�，能夠充分的相信客戶從資信上，從經(jīng)營能力上，從還款意愿上，從還款行動上，是可以履約的。
六、要對債權(quán)風(fēng)險堅決而快速的處置
有信用銷售必定會有債權(quán)風(fēng)險，有風(fēng)險并不可怕，真正可怕的是不將風(fēng)險當(dāng)一回事，麻痹大意，反應(yīng)遲鈍，措施不力，將原本可控的風(fēng)險一步步放大，最終落一個難以收場的爛攤子。因此，企業(yè)對于債權(quán)風(fēng)險的判斷和處置，要堅持準(zhǔn)確、迅速、有效的原則。準(zhǔn)確是前提，迅速是基礎(chǔ)，而有效則是保障。準(zhǔn)確是指判斷準(zhǔn)確，迅速是指推進(jìn)迅速，有效是指結(jié)果有效。
在一定程度上來講，債權(quán)管理能否做好的關(guān)鍵并不取決于模式，而是取決于態(tài)度和速度，債權(quán)管理需要強勢的心態(tài)和堅決的手段。對于客戶的根本性違約以及其他嚴(yán)重的潛在風(fēng)險，債權(quán)管理工作一定不要含糊，不要猶豫，要目標(biāo)堅定，措施到位，推進(jìn)迅速，化解風(fēng)險，糾正問題，快速收場，樹立影響。特別是一些惡意拖欠租金、在區(qū)域市場內(nèi)造成嚴(yán)重影響的用戶，債權(quán)管理工作一定要突出效果，此時不單單是為了解決某一單具體的逾期問題，更多的是為了恢復(fù)市場的秩序，樹立契約精神的嚴(yán)肅性。
不良資產(chǎn)會隨著時間的推移而不斷的加速貶值，就像一根冰棍，你拿在手里的時間越長，其融化的也就越多，最后剩下的也就越少，這就是資產(chǎn)管理的“冰棍效應(yīng)”。但是遺憾的是，很多經(jīng)銷商至今還沒有明白這一點，對于收回或者拖回的設(shè)備，待價而沽，而經(jīng)過漫長的等待時間之后，企業(yè)的現(xiàn)金流大受影響，設(shè)備的價值也已經(jīng)貶值很多。因此，對于不良資產(chǎn)的處理，貴在速度，而不是貴在交易價格。
七、要建立“全面?zhèn)鶛?quán)管理”的企業(yè)文化
債權(quán)管理工作不應(yīng)該是債權(quán)管理部門單一負(fù)責(zé)的工作，企業(yè)的每一位員工都要意識到，債權(quán)管理工作不僅僅是債權(quán)管理部門的事，而是跟企業(yè)生存、發(fā)展息息相關(guān)的事情，企業(yè)的各個崗位都要充分履行職責(zé)，做好債權(quán)風(fēng)險的聯(lián)防。
作為公司的管理者，要在企業(yè)內(nèi)部樹立“全面?zhèn)鶛?quán)管理”的文化。業(yè)務(wù)部門和債權(quán)管理部門要提高配合的默契和效率，要做好風(fēng)險防控之間的互動，并進(jìn)一步提高債權(quán)管理工作推進(jìn)層次的均衡性。
更重要的是，公司的管理者要在企業(yè)內(nèi)部樹立業(yè)務(wù)部門與債權(quán)管理部門“協(xié)作共榮”的關(guān)系，大家一榮俱榮，一損俱損。絕對不能在企業(yè)內(nèi)部形成“達(dá)成銷售，全是業(yè)務(wù)部門的功勞;而回款收不回來，全是債權(quán)部門的失職”的風(fēng)氣，不能“進(jìn)了球只想到前鋒，丟了球只責(zé)怪后衛(wèi)”。針對債權(quán)管理，企業(yè)要營造出“人人頭上有指標(biāo)，件件工作有落實”的責(zé)任氛圍，營造出一個全員參與進(jìn)行債權(quán)管理的工作氛圍，將債權(quán)管理戰(zhàn)略納入到公司發(fā)展的戰(zhàn)略之中，真正使債權(quán)管理作為企業(yè)競爭力要素中最為重要的一環(huán)，促使債權(quán)管理文化作為公司發(fā)展的源動力。
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